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Il joint l’Utile à l’agréable, Patrick Sala

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17 ans d’hypermarché. 17 ans de défis. 17 ans de course à la performance. Aujourd’hui directeur du magasin Utile de Toulon, Patrick Sala met la proximité au cœur de son activité. Une vraie rupture après toutes ces années chez le géant Carrefour. Il a ouvert une première supérette à Bandol puis à Toulon. Or, les réalités du petit commerce ne collent pas toujours aux exigences des grands groupes. Au mois d’avril, il a donc changé d’enseigne.

Pourquoi avoir transformé votre magasin Spar de Toulon en un Utile ?
D’abord, pour avoir un assortiment beaucoup plus large. Spar appartient au groupe Casino mais les entrepôts destinés aux “Spar” offrent beaucoup moins de choix. D’autre part, en passant par Système U, j’ai baissé mes prix d’environ 20%. Tout cela en gardant le même chiffre d’affaires. Je n’étais pas obligé de suivre les prix conseillés par Casino mais, vu les conditions d’achat, je le faisais par nécessité. Chez Super U, cela fonctionne en coopérative. C’est un groupement d’achat qui ne cherche pas forcément la rentabilité et me permet de faire des prix plus bas.

Quel bilan dressez-vous au niveau des supérettes de proximité ?
Les magasins du groupe Casino vont devenir largués (je parle en connaissance de cause). Ils perdent des magasins à cause de leur politique de vente. Carrefour profite de la force de sa marque pour imposer beaucoup de contraintes à ses franchisés. En gros, si vous en faites partie, vous avez votre magasin mais vous n’êtes pas vraiment indépendant. Après, cela peut avoir des bons côtés pour les personnes peu structurées qui se lancent dans l’aventure de la franchise.Inversement, je dis beaucoup de bien de la politique du groupe Super U car nous sommes libres et nous pouvons baisser les prix. Par contre, le système de coopérative peut handicaper les personnes mal organisées et peu autonomes.

Certains indépendants mettent la clé sous la porte, pourquoi selon vous ?
Déjà, la concurrence. Il n’existe aucune exclusivité territoriale ni de distance obligatoire entre les magasins. Il y a un an demi, j’étais encore sous l‘étiquette du magasin Spar. Un autre s’est ouvert à un kilomètre du mien. D’autre part, ce système attire beaucoup de personnes. Sur le papier, diriger une supérette en indépendant, tout en étant drivé par un grand groupe, cela ressemble à un très bon plan. Certaines personnes crédules se font avoir et ne pensent pas aux autres contraintes comme le prix du loyer etc.
Qu’est-ce qui vous a poussé à abandonner les hypermarchés pour ce système ?
17 ans chez Carrefour c’est comme 17 ans à l’armée. (rires) J’exagère un peu, c’est une super boîte pour évoluer mais cela nécessite une performance permanente et de la mobilité. J’ai commencé stagiaire chef de rayon et j’ai fini directeur, 3 ans. J’étais parisien et on m’a confié la direction du Carrefour Mayol. Pour rester dans la région, j’ai donc ouvert mon premier magasin à Bandol.

D’après vous, pourquoi les consommateurs se tournent-ils de plus en plus vers le commerce de proximité?
Je suis issu de l’hypermarché, j’en connais bien le principe. Je pense que les gens en ont marre de la queue interminable aux caisses et surtout de l’incitation à acheter. Toujours faut-il que la supérette de quartier ne soit pas hors de prix. Depuis que je suis passé chez Super U, j’ai gagné des clients, attirés par nos prix bas. Je récupère même la clientèle d’autres supérettes.

Dans quels domaines avez-vous le plus de succès ?
Les produits frais et les boissons nous portent. Cela changera d’un magasin à l’autre car tout dépend de la façon dont on travaille sur les produits. Avant, mon rayon fruits et légumes n’était pas bien arrangé. En le modifiant et en me fournissant chez des grossistes locaux, ce rayon a atteint 12% de notre chiffre d’affaires contre 6% avant.

*Le magasin a également recours à l’avitaillement de bateaux.
Propos recueillis par Laura Berlioz

Utile Toulon
Ouvert du lundi au vendredi de 7h30 à 20h,
le samedi de 8h à 13h et de 16h à 20h,
le dimanche de 9h à 13h.